一位小龙虾创业者的焦虑
5月，「夜宵之王」小龙虾进入了销售旺季。
店铺相继打烊，路边摊、大排档却正是热闹，夜风混着酒精、辣椒、汗水的气味。武汉堕落虾徐东店的张老板，正迎来第二个销售高潮。
这家刚开业两个月的店以外卖为主。收到订单，张老板就从冰柜里拿出锁鲜调味虾，加热、拌上配菜，交给美团外卖、饿了么的配送员。
目前，堕落虾在武汉有23家，在全国有510多家。这些店的销售高峰期集中在晚上7点到9点、午夜11点到凌晨2点。门店在旺季一天能卖100多斤，一个月收入15万元，扣除房租、人工、水电等成本，利润三四万元。
堕落虾创始人兼CEO 李林渡
依靠大数据，堕落虾勾勒了用户画像：26岁到35岁，女性占比50%以上，通常用餐人数在两人以上，消费区域集中在湖北、江浙沪、广东等。
堕落虾原以为西北区域没人吃，结果陕西等地成为销售增长最快的区域。货源最远送达至新疆、内蒙古等地。
人人都爱小龙虾。飞速蹿红的小龙虾，吸引的创业者不只是堕落虾一家。不管是主打终端零售的麻辣诱惑、松哥油焖大虾等，还是面向B端供货的信良记。
2015年，深圳在大众点评上的小龙虾商家13家;2016年，800家;2018年，3541家。
另一个数据更能说明小龙虾在全国的火爆：美团点评数据研究院公布，2016年第二季度，小龙虾专营店总数量为17670家，这是肯德基中国门店数量的3倍。
这是一个门槛低、碎片化的产业。
堕落虾的商业模式是将活虾进行清洗、加工、冷冻，制成锁鲜调味虾用来满足餐馆一年四季的供应。李林渡最担心的是小龙虾的采购，95%活虾供应给了散兵游勇、分布于全国大街小巷的餐馆。像堕落虾这样的锁鲜调味虾企业，加起来占据的货源份额不过5%。
2017年，堕落虾的销售量1000多吨。2018年，堕落虾将销售目标提升到了四五千吨。「关键是我们的货不能少。」李林渡说，「大家都在争夺虾源，夏天需要把一年的货做出来。」
「供应链是所有餐馆的七寸，现在不是不赚钱关店，是因为没有虾源而关店。」聚土网创始人兼CEO田靖隆说。聚土网从2018年开始布局小龙虾，为农户解决上游生产饲料的购买、以及下游销路。目前已经在湖北托管了5万亩小龙虾养殖场。
易小伟感觉到市场的异常，通常在五月下旬到六月上旬，小龙虾的批发价处于低谷。但是，2018年同期，价格依旧维持在高位，规格为四五六钱的小龙虾批发价16元一斤。易小伟是垄上农业虾稻事业部负责人，该机构专门负责生产资料和农产品服务。
「调味虾到处在抢虾源。」易小伟说。本质是小龙虾的产量增长，跟不上消费需求的增长。全球小龙虾需求量220万吨，供给量只有120万吨，其中90万吨来自中国。在中国的90万吨产量里，有70万吨来自湖北。
有人欢喜有人忧的虾农们
从武汉乘高铁直达潜江，白色的动车飞驰，掠过一片片绿色的稻田、波光粼粼的湖泊。潜江高铁站附近，耸立着重达100吨的小龙虾雕塑。这里是中国小龙虾之乡，也是虾源的兵家必争之地。
湖北小龙虾养殖面积从2012年的263万亩，增长至487万亩，年产量增至48.9万吨，其中潜江产量4.6万吨。
小龙虾的流通通常经过三四次转手：小贩子到塘口收、二级批发进行初拣，再到集散市场进行终拣，发货至全国各地。对农民来说，收购价增加五毛、一元都是莫大的吸引力。
「想要货简单，只要出得起钱。」易小伟说。因为微信的普及，餐馆老板、虾贩子、虾农都活跃在社群里，放价变成了一件容易的事。几个电话一打，高价收虾的消息就传开了。
潜江虾农严仲黎掏出手机刷了一下微信，几十个群标着红点，「江西鄱阳湖销售群」有488人，「生态养殖小龙虾群」有300多人。「低于200亩的都没资格进群。」
某个群里发布了一条微信：2018年5月20日，库虾4.5元，青虾小口8.5元，青虾大口6.5元，中青全活二十克以上13元，小辣粉二十克以上14元，大辣粉14元，整肢三十五克以上19元，四十二克以上29元。次虾0.3元。青虾中参死虾作库虾。
低于4钱(20克)以下的被称为库虾，通常进行加工做成虾仁、虾球。青虾和红虾是行话，青虾指未完全性成熟的小龙虾，壳软、肉质嫩，不易长途运输，重量三钱到五钱居多。红虾是性成熟阶段的小龙虾，烹饪后颜色鲜艳，肉质紧实Q弹，六七八钱的个头能占产量的50%，长途运输的损耗率不高于7%。
通常，4月上市的小龙虾是青虾，4月底到5月初是青红虾，5月10日以后是红虾。
闽发虾蟹行老板王为建把每天的发货价都抄在本子上。小龙虾全年的价格波动呈现出典型的U字形，三四月直线攀升，五月下旬至六月上旬跌入低谷，六月底回暖，随后一直攀升至冬季。
2017年气温最高的时候，虾贩子蹲在虾农门口收虾，「只要是虾子，可以三四十元、七八十元地随便喊。」严仲黎说。
严仲黎的虾田坐落在湖北潜江运粮湖农场四分场军河队。湖北被称为「千湖之省」，长江的黄金水道与京广铁路大动脉在这里交汇，中国人每吃掉10只小龙虾，就有6只来自湖北。
严仲黎的独子在武汉传媒大学读大数据专业。他告诉儿子，「我再等三年，一个月五六千元工资的话，你就回来养虾」。
只读了两年小学的严仲黎，小龙虾养殖面积109亩，是村子里的养虾第一人。他从2015年开始销售，均价4元一斤，一亩地只能赚一两千元。2016年，他开始错峰销售，一年收入近40万元。2017年，他最高卖到80元一斤，毛收入达82万元。
「人家拼命卖的时候我就不卖，人家没法卖的时候我就卖。」赚得盆满钵满的严仲黎让很多养殖户都羡慕得流口水。
严仲黎家门前的水池里每隔八到十米，就种植一片水花生，俗称「草坛子」。这片水域为小龙虾提供吃食、交配和脱壳的场所。天热缺氧的时候，小龙虾可附在水花生上露出水面呼吸。
二十世纪三十年代，北美的小龙虾经由日本传入中国。2000年前后，湖北小龙虾开始从野生捕捞转向人工养殖。利用小龙虾和水稻错位生长的习性，刘主权发明了「虾稻连作」。由此，湖北小龙虾产量从2008年开始暴涨。
一亩小龙虾产量在300斤左右，按均价20元/斤销售，一亩地收入6000元;同时，虾稻米产量800斤，按均价15元/斤销售，一亩地稻米收入12000元。综合计算，一亩地收入近2万元。
但是，这种生态养殖模式，遭遇瓶颈。
「小龙虾是一个如火如荼的朝阳产业，也是一个令人悲哀的产业。」
这是新型职业农民王关林上课的开场白。他认为小龙虾是一个科研技术远远落后于产业发展的产业。没有优良的育种、没有小龙虾专用的饲料配方、病虫害研究空白等问题让虾农在前赴后继的同时也开始手足无措。
下午两点，太阳最毒的时候，冯师傅用竹竿轻轻一点，小舟就在方圆七亩的小龙虾精养池里漂荡。每隔两三米，他舀一勺事先拌好的海联科(水体生态保护剂)，泼洒进水里。洒到一半，他突然捞出一只死虾，摇了摇头，扔到田埂上。
「龙虾发起病来很厉害，一死就光塘」，冯师傅洒药回来蹲在树荫下，神色凝重，手无意识地拨拉着泥土。他抓虾的时候不喜欢戴手套，左手手掌被小龙虾咬出了几个口子，伤疤结痂成深红色。
5月，被虾农称为「黑色五月」。炎热的气候加上雷雨天，五月中上旬是小龙虾死亡高峰期。但，目前没有什么好的解决办法。
「去年这么大的也要十一二块，现在五六块。」冯师傅用粗糙的大手比划一下。当地把小龙虾分为1两以上(炮头)、七八九钱、四五六钱和四钱以下(库虾)等规格。
冯师傅说最近这段时间虾贩子收虾持续走低，有时候四元一斤也得卖，「虾子等不得，有收必须卖，不卖死掉，死虾害人」。
冯师傅的平均亩产量是400至500斤，均价10元一斤，七亩水塘能挣两三万元。一年中的三四月和七八月是售价的波峰，「赚四个月、平四个月、亏四个月」已经成了虾农的常态。
严仲黎在2018年5月中旬就停网了。家里来了客人，他宁愿到附近的水产市场买15斤虾子招待，都舍不得捞自家养的虾子。他说，5月18日发货价是10元/斤，5月19日-20日在10-12元/斤之间，养殖大户一般低于8.5元/斤就赔本，小虾农成本在6-7元/斤之间。与其着急卖出，不如等到6月15日后大赚一把。
夹在中间挣辛苦钱的虾贩子
「今年的虾比较多，价格就跌了。但前几天下雨，昨天又起北风，虾子产量上不来，价格又涨了。」军涛水产经理章光涛正噼里啪啦地敲着计算器，干裂的手满是扎蟹留下的伤口。他的档口位于潜江市的全国小龙虾交易中心——虾谷。
这里占地面积300多亩，有档口300多个。2017年交易额11.21亿。
因为临近武汉——内陆最大的水陆空交通枢纽，虾谷的物流运输能够辐射大半个中国。在虾谷，小龙虾经过挑选、分拣、打包后，在48小时之内被送至全国各地餐馆。
清晨，一辆辆货车驶入虾谷停车场，司机和计价人员站在装货处点货，其余面积则被划分成A-E等区域，每个区域容纳至少二三十个档口供经销商挑货和包装，每个档口都摆着两三台称重台。
两位挑虾的女工带着有颗粒的橡胶手套，先将死虾、晕虾挑出，再凭经验或者电子秤把小龙虾按照四五六钱、七八九钱、一两以上等不同规格，丢进打有孔的红色塑料箱。
打包工人把小龙虾按照50斤一箱的规格放进白色泡沫箱中。陆运包放碎冰或者冰块，航空包则放8个冰瓶。为了防止冰块快速融化，冰瓶需要二次冷冻。熟练的打包工人一分钟能打一个陆运包，航空包需要两三分钟。
空运至海南的小龙虾，一包运费110元;发往呼和浩特的每包则要400多元。
当地发货大多走的是普通货运车，不用冷链物流。货车全程温度控制在16度左右，不超过20度，每隔一段时间喷水降温。每行驶两三小时，货车就停在服务区，把车门打开，让虾子透气。
通常，运输报损率根据气温调整，凉快时4%-6%，天热则是10%。超过报损率，发货方就补上相应的差价或者货量。
但人货两地，报损基本靠双方的诚信，章光涛曾碰到北京中转商恶意报损，「好多人喜欢这样搞，我们就不做了。本来利润就不高，死亡率报这么多，还怎么做」。
5月21日，收虾的价格开始上涨，中青中红裸价15元一斤，大青大红是20元，两天前分别只有11元和16元。章光涛告诉新经济100人，利润最高只有2元。高了，卖不掉。他算了一笔账，一天最多能收发1万斤，少的话几千斤，刨除所有开支，一斤利润0.5-0.8元，一天最多收入5000-8000元。
2018年3月，不少虾贩子还做赔钱买卖。50元一斤的桶虾，大小混着装，一天只能收三五百斤。发过去最多涨到51元，再高了餐馆买不起。
走量成了虾贩子赚钱的唯一通路。有的大批发商，每斤利润也就块把钱，一年吞吐量有几百万斤。
为了挣出更多利润，一些虾贩子甚至会在七八九钱的硬规格里面混一部分软规格(质量不好或者体积较小)的虾，或者把死虾平均分到每箱当中。
「最终能解决问题的是，工业品下行的最后一公里和农产品上行的第一公里。小龙虾爆发速度太快了，市场整体要规范化，包括物流等流通环节。」潜江电子商务集团总裁田忠玲说。
据她介绍，2018年交易季虾谷每天吞吐量达到500-600吨。分拣工将近千人，经常碰到招工难的问题，她打算扩建到65亩，购入智能化的分拣设备，用机器进行重量分级。
试图掌控供应链的企业
与虾谷需要喷水、开车透气的货运不同，堕落虾总仓设置在武汉，用9.6米、15米长的卡车运货，全程冷链，温度恒定在零下18摄氏度，通常一天即可抵达目的地，最远的新疆需要三天。
据堕落虾供应链总监熊世平介绍，15米货车能载货9吨。堕落虾发货的包装规格是一箱20斤，一斤有23-25只小虾，或者中虾20只，或者大虾13-16只。门店通常一次拿四五箱，两三天即可卖完，平均一周订货2次。
和只卖夏季、冬季就换成羊蝎子等其他生意的餐馆不同，堕落虾的门店能够一年四季做小龙虾生意。堕落虾直营部总监钟长鸣说：「我们不存在严格的淡旺季，冬季销量下滑不过15%到20%。」
堕落虾的门店一斤虾售价约80元，主要依赖外卖的门店配置两三名店员即可，不需要厨师。「厨师很抵触，这相当要他们的命，如果所有产品标准化的话，厨师会失业。」钟长鸣说。
餐馆炒虾师傅底薪至少1万元，每炒一份虾要给炒虾师傅3元提成。一份十多只的麻辣小龙虾一般售价一百多元。
李林渡说：「消费者们白白多花了四十块钱，就是支付给冬天不干活的厨师和店员。所以消费者没有得利，餐饮老板也没赚到多少钱，还得养着他们。这就是季节性产品的痛点。」
潜江虾农庞清荣的女婿原本做白领，拿着6000元的月薪，现在辞职去海南开餐馆，炒虾的学费花了两万元，装修花了五十多万元，请了一个炒虾师傅，给的工资1.2万元。海南气候炎热不适合养虾，50斤一箱的虾空运要170元。「投了不少钱，脑袋快疼死了。」庞清荣抱怨。
千亿市场的小龙虾，一直没有诞生掌控全产业链的龙头企业?根本原因在于小龙虾供给，「淡旺季太明显了，约束了异地扩张的势头。」松哥油焖大虾创始人徐松告诉新经济100人。
从养殖、流通再到市场终端，欣欣向荣的小龙虾产业也暴露了各个环节深重的积弊。大量企业和资本纷纷进入上游，试图进行产业改造。
「毛利高不等于净利高，商家不卖那么贵就得亏本，这就逼着消费者承担高价。如果原材料成本低，销售价格却很高，中间的从业者没有赚到暴利，那么说明这个行业值得被改造。」李林渡说。他认为锁鲜调味虾是解决活虾供应难题和品类季节性痛点的关键。
「淡旺季、损耗、人工成本的问题，都可以通过成品调味虾解决掉。」堕落虾用户部总监彭雪起说。罗跃新的满堂红食品厂，接受了堕落虾的投资。这家厂年产量1200吨冻虾，罗跃新自己投资了400万元，赚了400万元。在湖北监利，大大小小的冻虾厂约有一百多家。有钱赚的时候拿出来卖，没钱赚的时候放在冷库里。
趁着5月中旬是发货价波谷，罗跃新拼命收虾，价格一斤11元到13元不等。工厂收虾时间从中午12点到晚上8点，哪怕是热浪滚滚的下午两点，农户也拖着成筐的虾往工厂送。
在冻虾厂，小龙虾经过挑拣后，进行三道清洗，对小龙虾进行震动清洗90分钟，去除外壳脏东西的时候，也能让虾把内部杂质吐出来。
随后，将虾进行高温油炸，加入冷泡液进行入味、去腥、蒸鲜味，再人工摆盘。摆盘后的小龙虾通过传送带进入下一个工区：调料。罗跃新曾尝试过用机器挤酱汁，但工艺不成熟，酱汁堵塞出口，后来还是采用人工浇汁。一条生产线上站着三到四名女工，第一勺加酱汁，第二勺加辣卤，总共150克。4000吨的净虾大约需要配料1000吨。
加汁后的小龙虾经过长达100多米的传输道进行液氮冷冻，5分钟以内降到零下30摄氏度的低温，保证肉质组织不被破坏，这也是锁鲜调味虾肉质保持Q弹的原因。
冷冻过的小龙虾通过热封膜机进行抽真空和封膜。最后的成品装进白色塑料箱进行封装，随后送到各个餐馆。
经过堕落虾加工的成品小龙虾保质期在18个月，易加工、易储藏，对于餐厅来说只需要加热或者加一些配菜就可以上桌。
「实际上是扩大了消费场景。」李林渡说，他希望把小龙虾做成像速冻饺子一样的大众食品。
目前等待加盟堕落虾的店有700家。一旦数量增多，对于堕落虾的供货和门店管理也提出了更高的要求。堕落虾渠道部总监涂树军要求外卖店在美团和饿了么的评分不能低于4.5分，并且每个店需要装摄像头进行监控，一旦出现不合格的店长需要重新培训或者劝退。
进入上游的不只是堕落虾。松哥油焖大虾现在对每只虾的挑拣和加工都进行了标准化作业，主采7钱-1两以上的大虾，每只虾都需要经过检测，包括肉质饱满水平、清洁程度等。收上来的虾需要经过捡虾、刷虾、开虾背、去虾头和虾线等步骤。
公司4月为此支付的人工费用达30万元，5月份达50万元。为了保证开虾背肉质不会散掉，松哥油焖大虾创始人徐松曾经在工厂实验了一年，报废了15%的小龙虾，最终才把加工流程标准化，「我敢于把这个事情告诉别人，我觉得99%的人都不会干，因为这个要花钱」。
目前，满堂红食品厂已经满负荷生产，罗跃新计划建新厂，建成后产值在旧厂的4倍以上。
罗跃新从1995年开始做水产生意，见证了小龙虾在国内的蓬勃发展。90年代，虾仁不到5万元一吨，现在虾仁最高涨到13万元一吨。「以前的好虾都是给外国人吃，现在倒过来了，真正的好虾都是我们国人吃。」
当地的大型水产出口企业莱克也准备出口转内销。公司原本向欧美、俄罗斯和日本出口冰鲜和冰冻小龙虾，2014年中国虾仁需求量不到500吨，2015年超过1000吨，近几年虾仁销售量持续增长到两三千吨。
投资了麻辣诱惑的梅花创投创始合伙人吴世春估计三年内会出现估值50亿元或者10亿美元以上的公司。
而目前，并未有龙头企业出现，甚至占有1%市场份额的公司都没有。这正是堕落虾们的目标。堕落虾财务总监廖杰说：「1000亿的市场，我做2%就是20亿。如果超不过2%，那还叫什么行业巨头呢?」
想让这个千亿产业真正盘活，而非只做几年的「网红」，源头还是在于虾源的稳定。吴世春强调：「投资小龙虾创业公司，更看重它在上游的收虾能力，以及整个供应链对于损耗率的控制水平。」
无论是终端的餐饮企业，还是供应链企业都试图通过整合和改变上游来让产业稳定发展，「我们的利润来自于对小龙虾产业的优化，来自于降低产业风险和成本而多出来的空间。」李林渡说。
2018年，严仲黎养殖面积扩到109亩，他特地宴请了十多位宾客，在桌子上拎起一只红通通的小龙虾剥起来，严仲黎的养殖老师告诉他，目前至少火个两三年没问题，但唯一不能忽视的就是质量。
「我就担心品质下降，人们都不吃了。你不吃，我不吃，虾子卖给谁?」
