2017年11月，985学校硕士薛娇刚毕业四个月，便得到了一个她难以拒绝的offer。
这是一份在趣店的工作。无责保底月薪一万，年薪为18薪，每个月还有3000元以上的餐补和住宿补贴，这待遇远远好于她的同学们。
似乎是为了证明自己给得起这样的工资，趣店慷慨地给所有参加面试者报销了交通费用，安排他们住进了五星级酒店。如果还能介绍别人过来，录取一个就有5000元的介绍费。
不仅是对管培生慷慨大方，趣店同时高调宣布年薪百万聘用18名90后CEO助理。
那是趣店的高光时刻，最不缺的就是钱。就在一个月前，趣店在纽约证交所上市，开盘当天股价即猛涨40%，收盘时市值超过96亿美元，几乎要跻身百亿美元俱乐部。此时，距离它成立的时间，仅有3年。
可趣店的麻烦，来的也比我们想象的要更快。
由于现金贷监管环境的变化，趣店几乎在一夜间失去了原本强劲的增长动力，股价也直线跳水——截至发稿，趣店市值已经跌至18亿美元。从风光上市到股价暴跌、百般探索转型之路，趣店经历了狼狈的18个月。
"千亿“大梦
2017年11月21日，互联网金融风险专项整治工作领导小组办公室发布特急文件《关于立即暂停批设网络小额贷款公司的通知》，一场监管风暴就要来临。作为现金贷的代表，趣店在次日美股开盘后股价下跌19.2%，彼时，趣店的股价距离它的最高点已经跌去63%。
不过，趣店对于监管风暴并不是没有准备。从2017年撤下起家的校园贷开始，趣店先后孵化了若干新业务，覆盖了从校园社交、在线教育、家政服务到高端奢侈品租赁等领域。“我们时刻准备着做一些有机会的项目，”罗敏在一次公开讲话里说。
最终，汽车金融业务大白汽车走到了聚光灯下。它在2018年1月正式推出后，便开始了快速的、不计成本的扩张，成为趣店“现金贷+汽车金融”双引擎战略的一条重要支柱。
后来当问到趣店为什么要转向做汽车金融租赁，被媒体引用最多的是市场咨询公司罗兰贝格每年都要发布的《汽车金融报告》。2017年的这份报告称，中国汽车金融渗透率约为38.6%，而发达经济体的渗透率早已超过70%，在北美，有近50%的消费者通过融资租赁的方式拥有汽车。
罗敏自己也算了一笔账：中国主机厂一年出新车3000万台，全球一年1亿台。如果未来趣店能够做到全球市场的3%，按照单车10万的售价来算，就是3000亿元。这是一个千亿级别的市场。
千亿市场的光环在吸引着罗敏，而他心中的确也有着一个自己的千亿大梦——把趣店市值做到千亿美元。2018年3月，罗敏公开声明，在公司做到市值千亿美元之前，他不拿工资。
作为管培生加入趣店的薛娇，成了罗敏千亿梦想当中的一个螺丝钉——原本申请人力资源岗位的她，一入职便调去做大白汽车的业务。
这在当时并不是孤例。大白汽车一上线，便希望迅速地将局面打开，罗敏为其投入了巨大的人力和资金。
按照罗敏的计划——大白要在70天内全国开175家门店，以平均每个门店5人来计算，便需要875人。但是当年的管培生招了12期，总共也才招了700多人。也是因为这个原因，薛娇在两个半月的时间里职务经历火箭般蹿升，从店员升级到副店长、店长，最后成为区域负责人。
最高峰时，大白汽车的门店数一度达到179家。2018年1月，大白汽车正式上线时，已经有150多家门店运转起来。整个孵化过程只用了两个月。
这正是罗敏的风格：他总是能在自己划定的时间里完成看起来不可能完成的任务。2014年趣店在推广校园贷时，趣店几个月里将业务从10个城市里一口气铺开到300个城市里。推广的手段简单而实用——一个业务员每推广一名用户，就会获得几十元的推广费。收入最高的业务员，一天最多可以拿到5000元的推广费。
不过，建好大白门店，又擅长地推战的趣店这一回却另辟蹊径，回到线上。罗敏认为，自己有近7000万线上注册用户，只需要在App里往大白汽车的业务上导流，就可以获客。据趣店估算，转化率大概能到10%。
为了把线上流量转化成线下交易，趣店设立了一个CRM系统，每天发送销售线索给店员，让他们打电话。一个店员每天打50个以上电话，多的要打80-90个电话。 这也是薛娇每天的工作——打电话给一些潜在客户，问他们要不要买车，看车。如果有人进店，就为他们进行车辆介绍，想办法尽量促成下单。
实际上，薛娇并不喜欢在一线卖车。不过她和许多同事一样，在刚入职的时候干得很带劲。“虽然工作简单且重复，但大家都特别理解。因为这个业务刚开始，我们肯定要亲力亲为一些事情，”她说。
”大白“折戟
像薛娇一样怀揣梦想加入趣店的那些管培生们大概没想到，不过一年时间，罗敏的千亿卖车梦就宣告破灭，而他们也因被裁与趣店陷入了激烈的交涉冲突当中。
大白汽车的离职店长芝龙说，大白汽车上线的第二个月，就开始有人因为各种问题离职。7月趣店总部从北京搬到厦门，部分员工认为自己被骗到了厦门，在网上发出抗议。
薛娇透露，趣店内部有一个叫做“来去自如”的离职群，群里约有300多人。7月和9月的人数增加比较快，因为这两个月里，趣店进行了大规模的优化。
这一切，都跟大白汽车失控的经营直接相关。
大白汽车原本计划采用直租模式做汽车融资租赁这门生意，具体来说，就是大白从汽车厂购回整车，租赁方用首付一成之后，获得汽车使用权，每月付租赁费，三到四年后，可以获得该车的使用权。
如此一来，平台上均价10万元的车，用户只需要首付1万就可以开回家，这大大降低了年轻人的购车门槛。但对于趣店来说，直租模式的选择却意味着大体量的资金消耗和巨大的滞销风险。一旦周转效率出现问题，趣店的资金链可能随时断裂。
大白汽车负责人许龙曾有过一个美好的设想：把大白的线下店开在商圈里，”和女朋友在外吃着火锅，顺便就把汽车买了“。而选择核心商圈开店这个决策，又意味着成本的抬升。
就这样，趣店采用一贯的激进作风，把大白汽车的马力开到了最大。
可一脚急刹来得很快。2018年9月，上线8个月后，趣店紧急关闭了大批大白门店。175家门店在关得只剩50多家。目前，门店只剩下40多家。剩余的库存车，作为二手车卖掉。
甚至连许多盈利的门店也都被关掉了，只保留了一些流量较大的省店。关店的意图再明显不过：部分盈利需要为整体止损让路。
止损的原因并非卖不出汽车。而是卖得越多，对整体业务的拖累就越大。
趣店的情况与汽车融资租赁存在着某些天然不匹配之处，特别表现在风控、资金和赛道等方面。
市场咨询公司罗兰贝格执行总监时帅告诉记者：“融资租赁公司目前大部分情况会覆盖银行和主机厂汽车金融公司暂时覆盖不到的次优客户。这些客户在审核资质、催收等方面存在一定风险。另外，工厂与经销商的关系，也决定了后者是否能够拿到热门车型和配置。”
趣店曾和上汽通用签署了合作协议，销售雪佛兰汽车。这一车型2018年在华销售取得了增长，趣店也算是拿下了热门车型。但在风控问题上，趣店从未真正具备强大的技术能力。2018年8月，蚂蚁金服结束了与趣店为期三年的合作，使得一直以来都依赖芝麻信用作为风控基础的趣店在风控上陷入困境。整个趣店的M1+逾期率从第二季度的低于1.0%变为第三季度低于1.7%。
风控也给大白汽车的盈利带来了影响。时帅认为：“如果拥有很低的融资成本和风控成本，那么赚取利差确实能成为利润主要来源。”
趣店恰恰难以确保的就是低风控成本。而靠分期租赁赚取利差，也是趣店自校园贷以来的主要收入模式。
大白汽车的模式对资金也提出了很高的要求。
自媒体“独角金融”根据趣店2018年第一季度财报计算，该季度大白汽车一辆车平均贡献的收入为8.6万元。以2018年10万辆车的销售规模计算，若大白汽车以平均8.6万元的价格采购一辆汽车，不计算回款的话，全年单单采购汽车就需要沉淀86亿元的资金，更别说还有获客成本、人力以及场地租金开销，这对趣店的现金流是一个巨大的考验。
这显然是行不通的。所以在2018年第二季度财报里，大白汽车年度销售规模下调到2.5万到3万辆。相对而言，2018Q2是大白汽车成就最高的一个季度，贡献了趣店该季度35%的营收。但当季度趣店的营收成本同比增加了387.8%。第三季度大白汽车贡献的营收占比下跌至30%，趣店该季度的营收成本同比增加170%。
很明显，大白汽车卖得越多，趣店就要付出更多的资金配置，和更高的营收成本。
更不用说，这个赛道上满是对标公司。与易鑫、瓜子和大搜车等相比，大白汽车缺乏专业的汽车销售人员，在汽车金融销售领域布局不够深厚，长期竞争实力不足。
“这种重资产高成本的2C业务，与趣店这类金融公司加大金融机构比例、控制逾期率等目标是冲突的，砍掉这个业务也是早晚的事情，”老虎证券研究团队向记者表示。
趣店在大白汽车上的这次大胆尝试，至此基本以失败告终。
一家看不懂的公司
在薛娇和她的同事们看来，大白汽车的失败与罗敏的”轻战略重执行“、”朝令夕改“的管理风格直接相关。
罗敏笃信”适应变化“，这也是薛娇这一批管培生加入趣店后被首先灌输的”公司文化“。不断的尝试、失败、再尝试，本无可厚非，但大到公司战略方向的制定，小到一个具体的车型采购决策，都可以”拍脑袋做决定“，这让不少员工难以接受。
对于薛娇来说，变化来的很快——入职之前谈好的18薪，没有出现在劳动合同上。随后，每月两千元的住宿费用，以及水电费，出差补助，均一改再改，直至最后取消。
不仅如此，难以休假，每天加班，都成为了不少新入职的员工在入职时没有料到的事。大白汽车的离职店长芝龙向记者吐槽说，最糟糕的时候一个人通班管理整个店，早上10点到晚上9点。
罗敏喜欢轻易许诺。芝龙告诉记者，一次在开会时罗敏说谁要在某个规定时间前拿下1000个学生，工资就涨5倍，升总监级别，“但最后都不认账”，如此一来员工的信任逐渐被透支。
如果说公司管理上的变化是影响到员工工作士气，那么业务方向上的摇摆不定则直接影响到业务的推进。
大白汽车刚开始决定走直营的路线，不和汽车金融服务商(SP)进行对接。大白汽车上线一个多月后，罗敏又改变了主意，决定要接入SP，即大白汽车通过各地的SP与4S店建立业务联系，对获客有帮助，有利于业务扩张。但这相当于开辟了另外一条战线，需要更多人手。
