“销量大么这东西?”
“肯定大啊，我们中国的智能门锁普及率还不到10%，市场肯定行。”
“这款锁大约多少钱?”
“出厂价650元，现在售价2980元，天猫旗舰店就有卖，电子锁体、两级防钢，安全系数高，非法人员就算把面板撬开也打不开这锁。”
一家智能门锁工厂的招商经理，面对前来咨询行情的客户，信誓旦旦地说道，为了打消顾虑，他补充说在深圳和温州有自主的研发设计和生产制造、电镀抛光工厂车间，量大的话提货价还可以更低，也可以帮忙开模贴牌，产品品质和供货都有保障。
他不断强调“我们有自己的厂子”，是想尽量把自己和旁边一些贴牌的“智能锁杂牌军”区分开来，表明自身作为厂家是专业的。
因为现如今，市面上的智能锁从外观到功能，基本一模一样。
而在不远处的产品展位，还扎堆聚集着一片在行业中有些知名度的智能锁厂商和跨界入侵者，包括凯迪仕、亚太天能、耶鲁、三星、亚萨合莱、优点以及海尔、科徕尼、欧瑞博、萤石等，这些门锁产品外观和功能等也都大同小异，仅在材质用料和色泽上略有区分，偶尔会有几款带人脸识别功能，并无多大惊喜。
“今年跨行入局的特别多，做晾衣机的、做板材的、做智能家装的、做电器的、做安防的、做窗帘的……现在都开始卖指纹锁，不管是不是锁商都在做锁，以前是利润高量少，现在是量多利润越来越薄。”
但这位招商经理并不忌惮什么大牌，他对行业的理解是“生意是靠人做出来的”，企业再大，融资再多也得想办法赚钱，要不就得等死，市场还有90%以上是空白，抓住机会总能分一杯羹。
这样的局面和场景，如同当下智能家居市场的浮世绘，大家竞争的边界逐渐模糊，赚钱至上，吃着碗里看着锅里，整个行业从单品到整体方案都开始严重同质化，新的技术研发和产品创新越来越不明显，厂商们深陷其中，却都吹捧自家产品方案是最好的。
风口下的开店诱惑
热炒全屋互联的智能家居生态系统，现在几乎成了所有跟智能家居概念沾边企业的标配，无论是智能门锁厂商、开关面板厂商、传感器厂商、电器厂商、还是传统的家居系统集成商，仿佛都是万能的，只要有赚钱的机会，就没有不能干的业务。
在招商环节，无论是知名厂商还是草根企业，都在极力拓展自己的线下加盟门店数量以求市场规模效应，有几种相似的粗犷口径：
1、这是风口，这是方向，市场潜力巨大;
2、我们的产品方案中间毛利高，早投入早赚到;
3、我们是真的全屋智能，最容易落地;
4、交钱加盟开店，总部会有培训。
这些新兴项目天花乱坠般的说辞，让不少从事传统家装行业或者电器门店类的经营者们为之心动，可以预见的是，接下来智能家居市场会迎来一波密集开店潮，而在同质化竞争的市场背景下，经销商、加盟商的门店生死，只能看各自的生意开拓能力和经营造化了。
一位优点智能的大区经理介绍，很多人认为优点是做智能门锁的，其实优点在发力线上全屋智能家居生态产品，从一些单品爆品为主的家电产品入手，比如净水器，空气净化器、台灯、晾衣架、智能马桶盖、电动窗帘等，还有和红星美凯龙合资的智能厨房品牌优点智谛，有集成灶和冰箱，中间渠道大约有60%的毛利，加盟的前提是要开店。
“我们是按城市进行招商，你代理我们的门锁，我们其他的产品你也有经销权，都可以自由拿货，发展到今年年底我们大概会有200个产品SKU，这个路线有点像小米多品类覆盖，我们也在做整个智能家居的平台生态，产品品类多了对于线下经销商来说利于增加复购率，我们还打通了苏宁、国美、红星美凯龙等渠道合作，代理商可以入驻这些卖场。”
关于行业都在做的晾衣架和电动窗帘品类，优点智能的大区经理认为，“这都是刚需嘛，比如晾衣架烘干杀菌、窗帘自动化，我们都可以通过遥控、APP或者智能音箱进行控制，首先要有销量咱经销商才能活下来。真正系统化的产品，说实话，目前消费者接受程度偏低。”
具体方案和服务落地，基本是通过培训经销商、代理商团队去覆盖，“安装这个不难，产品已经内嵌智能模块了，不需要单独开发什么，互相连接很简单，都是成品。”
除了C端市场，优点基于智能门锁还衍生了一套B端社区安防的系统。“我们除了智能影音没有，其他都有，必须得做大平台，你只做一样东西太单一太局限了。”
这样的大生态大平台概念背后，让人们忽略了优点只是一家2017年(官网显示)才筹备成立的年轻公司，在其激进的布局之下公司发展质量如何值得关注和思考。
绿米的大区经理表示并不认同这类产品代理，经销的招商方式，同样是开店，绿米想在线下打造更多的体验店和服务商，卖全屋智能体验，当然，加盟方式是首先开一个体验店。
“我们核心的东西不是各类传感器、开关等零碎产品，这些用户看不懂，核心是我们的体验间，用户在里面能直观感受到什么是智能家居，他想要什么功能，我们通过一套产品方案帮他实现就行了，所以绿米做的才是真正的全屋智能。”
开这种体验店能赚到钱么?绿米的大区经理表示，被动销售肯定不行，目前智能家居还处于一个低认知阶段，需要通过渠道合作、异业联盟、小区宣传等方式主动营销，这个阶段95%的市场还是一片空白，而且绿米主要是针对广泛的C端用户在做产品，产品套装定价也压缩到了极低。中间的毛利大概有60%上下，包括产品利润和服务费等。
“我们线下目前只保留了服务商这种形式，产品代理经销的方式取缔了，现在重点是做全屋智能的方案设计、安装调试和售后，真正致力于智能家居落地，我们是首创。”
目前很多智能家居厂商其实在从地产渠道推项目落地，拿大单赚快钱，对此，绿米的招商经理揭露说这条路径存在很大弊端，没有从用户需求出发。
“很多友商和地产商合作推业务规模，最便宜的入门级4-6万元，并且高收费，高中间利润，但很多都不是自己的产品，整合体验较差。项目做完用户不需要，甚至有些还造成地产商、物业跟业主之间的矛盾。我们这边三居室套餐标配1.5万元，2万元基本就是顶配了，别墅4-5万元也基本覆盖，目的就是让有房子的用户都能用得起智能家居，甚至是租房人群，产品拆装也很方便。”
